ECA女裝如何創造銷售神話

2019-12-31 02:29

  在服装店的经营中,如何抓住顾客的心理是个重要的问题经营者要让顾客愿意走进店内,并且乐于为商品付钱这里面,需要店铺在装修和服务等问题上能够吸引顾客,同时,营业员也要让顾客有足够的购买自信,从某种层面上来说,增加顾客的信心也应该是一种销售服务

  按照时间的先后顺序,服装零售服务大致可划分为售前服务、售中服务和售后服务

  售前服务:增强顾客进店信心

  售前服务是指企业通过精心研究消费者的心理,在消费者未接触商品之前,主动为消费者提供方便措施,提供商品相关信息,引起消费者的注意,激发消费者的购买情绪,帮助消费者认知商品,使许多潜在消费者变成真正消费者

  营业员最苦恼的莫过于顾客三过店门而不入,越是店内顾客少时这种现象越是严重当顾客发现店内顾客很少时,就难免根据这种状态做出大致推断:此店不适合大部分人消费原因可能是商品缺乏吸引力、价格难以承受等等这类推断使顾客严重缺乏进店选购的信心这种情况下,营业员可以从两方面努力以增强顾客进店信心

  发信号鼓励是一个不错的方法信号可以是营业员本身形象传递的,也可以是营业员主动传递的营业员的仪表应恰到好处,因为它向顾客传递了商店的风格营业员的衣饰需整洁大方、端庄朴素、轻便协调、色彩和谐,顾客认可了营业员的衣着才会对店内服装有信心营业员应时刻面带微笑,缓解顾客的紧张感,使其相信店内的气氛会是轻松愉快的,店内服装会是有吸引力的,值得进店挑选

  再就是通过陈列品增加对感官的刺激商品摆设时要将顾客最感兴趣的样式摆在顾客最易注意到的地方,可以根据进店顾客的表现掌控顾客的兴趣所在除了商品的摆设,店内相干装饰物的摆放同样会影响顾客进店的信心有特色的饰物可以帮助引起顾客的注意及兴趣,顾客也会从这一局部判断商店是有特点有品位的,从而对店内的气氛和商品充满信心,渴望进店体会

  售中服务:坚定顾客的自信心

  售中服务就是售货过程中的服务,可以说是针对消费者在进行购物之际所提供的服务主要内容包括:礼貌热忱待客、提供产品信息、营业的时间、购物进程的方便程度、提供产品的种类、包装和付款方式等

  顾客在通向购买决策时最大的担忧就是所选服装不适合自己,穿上以后达不到自己想要的效果这种自信心障碍并不会让营业员束手无策,因为营业员在顾客选购过程中能对其产生极其重要的影响帮助顾客坚定自信心要做到以下几点:

  首先,营业员要专业自信只有专业自信的营业员才会成为顾客眼中可以信赖的专家而营业员自信的基础就是足够专业营业员对服装的品牌、款型、价格、质地、各款服装的主要卖点都应了然于胸,随问随答相反,不专业不自信的表现(如语言含糊等)会使顾客怀疑营业员的 专家 地位,营业员的建议将毫无价值,通过建议坚定顾客自信心的目的自然也没法实现

  其次,营业员要注意平易待客顾客不喜欢和一个高高在上的、在服装方面比自己专业很多的陌生 专家 打交道,因为会觉得自己处于劣势地位,从而产生抵触情绪因此,营业员要懂得察言观色,在合适的时候给出恰当建议,避免压迫感的产生

  最后,营业员还要懂得欣赏如果把服务过程看作是一种帮助,和顾客一同选出适合的服装,将使决策进程更和谐顺畅这就要求营业员懂得在适当的时候欣赏,这是坚定顾客自信心的重中之重当顾客即将做出购买决策但受到自信心阻碍时,营业员的欣赏至关重要,能够帮助顾客增添自信、克服障碍

  售后服务:维护顾客对商店的信心

  营业员开单、顾客付款其实不代表服务到此结束,营业员还需做出两方面的努力,以维护顾客对商店的信心

  不要忽视售后服务售后服务是指销售者在消费者购买其商品后为实现商品的应有作用、方便消费者而继续为消费者提供的各项服务工作服装售后服务的主要内容为:服装的退货、换货,服装的清洗,服装的保养,服装的使用和选配服饰等做好售后服务工作可以使顾客感受到商店是在设身处地为顾客着想,真心实意为顾客服务,而非以促成交易为唯一目的

  欢迎下次光临 ,当顾客感受到真诚,对此次购买经历十分满意时,营业员不妨利用这一难得的机会,向顾客介绍近期将在商店出现新款服装,欢迎其届时光临这样做一是由于保持老顾客的成本比创造新顾客的成本低很多另外,营业员的这种介绍可以激起顾客的期待,在顾客心中留下一个创新进取的企业的良好形象,维护顾客对商店的信心

  总之,在销售的过程中,营业员扮演侧重要的角色,他们是顾客与店铺之间的纽带,代表着店铺的态度,是赢得顾客信心的关键,因此,店面经营者也必须要重视对营业员的素质培养

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